商品を売るために必須の３つの本質

商品を売るために必須の３つの本質

 

 

 

あなたは商品を売るときにこんなこと思ったりしませんか？

「なかなか商品が売れない・・」

もしくは、

「安くなら売れるけど高く売るのはむずかしいな・・」

 

そんな時、振り返ってみると、
あなたは自分の商品や物を売るときにスペック（機能的価値）を説明したりしてませんか？

 

今回は僕が商品を売る時に意識している「絶対に外すことのできない３つのポイント」を解説して行きます。

 

イメージしてもらいやすくするために、実際に僕が商品を販売した時の事例付きです。

 

顧客心理を知ろう

 

商品を販売する時は売る商品のスペック（機能的価値）を伝えるだけでは不十分です。

例えばあなたが美容室に髪のメンテナンスに行ったとします。

ヘアスタイルが仕上がったところで、美容師が後ろで合わせ鏡をしながら、
「いかかでしょうか？」とニッコリ。

そこでこう切り出します。
「このスタイリング剤めっちゃいいんですよ。すごく有名なメーカーで素材はオーガニック、おすすめですよ」

こんな感じで言われたらあなたは「ちょっと考えます」っていいますよね笑

 

売る商品が決まってる場合はまず、顧客心理を理解することがとても重要です。

「お客さんの目線に一度立ってみる」ということですね。

 

お客さんが求めているのは、

「商品を求めているわけじゃなくて、その商品を使用した時の自分の姿や、状況を求めている」

こういった顧客心理があるので、販売する時はスペック（機能的価値）をいくら並べても、

「で、それ使うとどうなの？」

というクェッション？がお客さんの頭の中では消えません。

 

お客さんの目線から見える景色は「そのスタイリング剤使うと私はどうなれるのか？」
「その商品がなぜ自分に必要なのか？」ということですね。

 

未来をイメージさせること

 

これは僕が実際にメルカリでセラミックヒーターを販売した時の画像です。

 

 

このヒーターは「加湿機能付きで定価１９４４０円」の商品ですが
「アマゾンで１０９８０円」で購入しました。

その後３年所有して、メルカリで売れた価格は１００００円です。

「９８０円で３年所有できた」ということですね。

 

市場の相場は３０００円～５０００円でしたので、相場の２倍の価格がついたわけですが、

このヒーターを売るときも「物を売るためのコツ」を使っています。

 

それは先ほどお話しした「お客さんの目線に一度立ってみる」と同時に

 

「この商品を手に入れるとどうなるか？をイメージしてもらう」ということです。

 

ココでのポイントは

このヒーターが欲しいと思っているお客さんは、このヒーターが欲しいわけではなくて、
「このデザインでこの色のヒーターを所有した時の状況」を買いたいわけです。

 

この目線で考えると

 

・真っ白でオシャレなデザインヒーターを部屋のインテリアに合わせたい
・乾燥する時期だと喉が痛くなるから加湿機能で部屋を潤したい

 

このように「購入後の自分の姿」を無意識的に想像しながら、商品を探しているんですね。

 

あとは「その悩みこの商品なら叶えることがきますよ！」

 

と自分なりにイメージしてもらいやすいように説明するだけです。

 

その後に商品のスペック（機能的価値）を伝えます。

 

実際に出品した時の商品タイトルと本文です↓

 

【商品のキャッチコピー】

 

 

【商品説明】

 

 

 

 

結果、「相場よりも2倍で売れる」という形になりました。

 

商品のスペック（機能的価値）も大事ですが、既に同じ商品を出品している方々が同じように、スペックだけを書いて販売していて、結果相場の３０００円から５０００円で取り引きされています。

 

となるとやはり、「自分から購入してもらう理由」が必要なんですよね。

そして商品を販売するときにもう一つ大切なポイントがあります。
それは「信用」です。

 

信用の重要性と信頼される方法

 

あなたが何かを購入する時に、「この販売者は信頼できるか？」ということを判断基準の一つにするかと思います。

 

いきなり道歩いていて、「このブランド時計買ってください」って言われても、絶対信用できませんよね笑

 

例えばメルカリやヤフオク、ジモティ、ラクマなどの不用品販売アプリで、よくある信用の判断基準は評価です。いわゆる口コミですね。

 

そもそもあなたはどんなときに相手を信用しますか？

 

先ほどにメルカリのヒーターでいうと、

・ヒーターのスペックは既にネットで調べて既にもう知ってる。
・ネットショップや販売店の情報は売られる感がある。

というのはよくあることだと思います。

 

なので、自分が使用した商品を中古で販売する場合は、

・何がよくて購入したのか？
・使ってみたらよかった所は何か？

が明確ですよね。

 

それを「相手目線で書く」ことで一般的なネットの情報とは全く違う「自分オリジナルな視点」を相手に伝えることができます。

これって欲しい人からすると、信用に繋がるんですよね。

 

例えば不用品アプリの話でいうと始めは評価がないと思いますが、大丈夫です。
熱意をもって相手の目線で文章を書けば、しっかり伝わるものです。

 

これって美容師が新規のお客様にカウンセリングするときに、相手の目をしっかり見て
悩みを聞いてから施術に入ることで、思いが伝わる感覚にとても似ています。

 

 

インターネットは情報が溢れているため、自分の体験談や、自分のフィルターを通して言語化したものは信用されやすいですし、ふと思い返してみると、そうゆう文章をいつもインターネットで検索している自分に気付かされます。

 

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか？

 

まとめると、商品を売るためには

 

・顧客心理を理解するために

「お客さんの目線に一度立ってみる」

 

・そして、商品を売るのではなく、手に入れた状況を売るために

「この商品を手に入れるとどうなるか？」をイメージしてもらう

 

・同じ商品がたくさん売られている中で

「自分から購入してもらう理由」

という付加価値を乗せる為に

「常に相手目線で自分オリジナルな視点」を相手に伝える。

 

どんなサービスや商品を売るにしても、商品を購入する側の心理を理解することは重要で、
本質でもあり、応用を効かすことも可能になります。

是非参考にしてみて下さいね。

 

ということで、今回は「商品を売るために必須の3つの本質」について解説しました。

 

僕は普段美容師をしながらこの文章を書いています。ストーリーに乗せて詳しくプロフィールも書いてみたのでよかったら目を通して下さると嬉しいです。

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